摘要
1000 万数字化应用、100 万家付费企业。
「『数字化』不再只是 IT 部门的事，而成了公司老板关心的重点。」
如果说几年前，数字化还只是大公司汇报年会上的时髦词汇。经过三年疫情的催化，数字化早已经成为从大到小，各行业公司不得不采用的「降本增效」利器。
不同的国内公司，都在如何使用数字化工具？这个问题，钉钉总裁叶军（花名不穷）可能更有资格来回答——作为国内企业服务领域的代表，钉钉上有超过 2000 万家企业组织入驻。
在极客公园创新大会 IF 2023 上，叶军一开始就透露了文中开头的观点。虽然中国企业数字化在近几年才开始加速，但是其管理层已经意识到，要想利用数字化进行「降本增效」，它就不再只是公司单个部门的任务，而是整个公司的战略目标。同时，数字化管理的也不仅仅是「内勤」，而是公司从销售、制造到售后的「全链路数字化」。
2020 年 9 月，叶军调任至钉钉，并在随后担任总裁。在此之前，叶军曾经担任阿里企业智能负责人等多个职位。执掌钉钉，对于这位「老阿里」来说，同样是一个挑战，因为此前叶军更多负责技术，而在钉钉则要负责组织、成本、生态和商业化等全部问题。
2020 年对于钉钉来说，叶军的到来也是一个关键节点。彼时，经过 6 年「狂奔」，钉钉用户数突破 3 亿，入住企业超过 1500 万。骄人的数字背后，同样隐藏着前进方向的迷茫。To C 和 To B 业务如何区分和融合，哪一个才是重点？疫情后增加的海量视频会议和在线协作需求，不仅考验技术，同样给团队带来了成本压力，未来的商业化将如何进行？
在 To B 方向上，钉钉力推低代码平台，让企业的普通员工轻轻松松就可以将日常工作流程，转变为钉钉平台的小程序，用最低的成本完成企业数字化「小闭环」。在商业化方面，钉钉开始进行收费尝试，令团队长舒一口气的是，之前的免费用户，付费意愿其实并不低，商业化空间可期。
「日活 10 亿目前还实现不了，但是 1000 万个数字化应用，未来 1 年就可以实现。中期来看，我希望钉钉能服务 100 万家付费企业」叶军说到。
以下为钉钉总裁叶军在极客公园创新大会 IF 2023 上的演讲实录，由极客公园整理：
01
用钉钉的「100 种」方法
张鹏：这一年过得如何？你怎么定义 2022 年？
叶军：这一年还是很苦很难的。2022 年，如果用一个词来总结，就是「韧性」，要活得有韧性，工作有韧性。
张鹏：怎么理解韧性这个词？
叶军：这一年很多起起伏伏，确实有很多不确定性。
周围很多朋友认为我是他们身边最乐观、运气最好的人。他们都开玩笑说我不用营销、不用打广告，好像疫情帮了我的忙。但这一年还是痛苦的，我们也遇到了很多没想到的问题，很多事情需要自己坚持才能解决。特别是今年因为疫情，我们每一个月的服务器、带宽费往上涨，我就很焦虑。很多事情也不是那么简单，在这个过程中确实要经历意料之外的事情发生，所以韧性这个词非常关键。
我们自己是做数字服务的公司，我们也看很多的公司，都是用数字技术来增强它的韧性，我们也是一样的。像今天这样的在线沟通，大家已经越来越习惯了。
张鹏：你们的客户量非常大，客户正在关心的是什么样的问题？
叶军：我今年见了 100 多个客户，基本上每周都见一到两个，并且会走到他们的厂房、生产车间里面。
大家比以前更加务实了，以往大家更关注怎么把饼画大，今年客户共同关心的几个热点话题，一是降本增效，二是生存与增长。
降本增效也不是大家理解中的裁员。我自己在阿里待了 16 年，很早之前阿里也没有认真做过「管理」，我们还是很自由的一家公司。现在逐渐回归到高质量的增长、高质量的精细化管理。
我今年看到的客户的变化是，大家都在用科学技术创新、科技创新来帮助降本增效，从而做到企业的增长。
张鹏：他们怎么用钉钉的？有什么我们想象不到的使用钉钉的方式？
叶军：我之前去上海，见了上海三菱电梯的总裁。他们说中国没有一台电梯是一样的，每一个去维修电梯的人，以往都要带一本上百页的电梯图，但现在用了钉钉，维修人员在现场只要问钉钉上的机器人，马上可以拿到这个电梯施工的图纸，快速解决问题，所以施工师傅不用再去档案馆找资料，以前平均一台维修 2 周，现在缩短到平均 3 天，我听完很有感触。
我再讲一个案例，我和杭州市一个校长聊，他们以往每年学期末工作量最大的一件事情是打奖状，打坏几台打印机。现在用钉钉后已经不用打印机打印奖状了，就用钉钉上的低代码，给老师做了一个小系统，还生成了一个盖章的功能。奖状是数字化的，家长拿到了奖状就可以在朋友圈转发。
我还看到非常有意思的创业公司的变化。以前创业开公司，第一件事情是找一个办公场地，无论有没有人，先把办公室先租下来；而现在，租办公室不是第一件事情，钉钉上建一个组织是第一件事情。这些人还不是他的员工，但是已经在帮助他工作。
张鹏：挺有意思，最后一个例子很符合创业者的特点。肉体还没有归入公司，精神已经变成了一个团队，思想上已经开始思考了。我相信你手里的故事肯定不止这 3 个，如果让你总结一下共性，会是什么？
叶军：有两个共性。第一个是很多企业家以前把数字化当成一个辅助，叫做信息部门，IT 部门。现在很多企业家，包括那些民营企业、国央企的领导已经把数字化当成第一战略，现在谈数字化都会在总裁或者是董事长的会上谈。这是第一个大的变化，也是一个共性。
第二个变化，以前数字化被视为企业的内勤，是内部工作；而现在很多企业家谈数字化，不是首先谈内勤，而是企业间的业务连接、企业间组织和业务的数字化，包括从一个合同开始，从获客到合同，再到合同的客户管理，到后面的生产、经营、供应链等，谈的都是全链路的数字化。
我上个月去了杭州市的一个女装品牌，老板娘和我讲，他们全国有 2 千多个门店，门店每一件衣服都在货架上装了传感器，一件衣服被拿起来，进入到试衣间时，试衣间的线圈会感应到这个传感器，就知道哪一个款式被试穿了。从门店的物理空间到服务是全链路的数字化，这也就是从内勤到外勤的扩张。
张鹏：大家对钉钉使用的新方法，本质的原因是大家在关心和应用数字化作为一种竞争力去降本增效。而这里面，过去数字化是个 CIO 们关心的问题，现在是 CEO 们来关心了，这个本质的变化是因为环境太恶劣，大家重视了降本增效，还是因为什么？
叶军：我觉得本质的区别在于 CEO 关注进取的事情，他们关心如何去扩张。（当 CEO 的人都有这样的性格，是扩张性性格。）而以前的 CIO 时代，讲的是为了降本。所以我认为这里本质的区别是，通过增长、增效来实现降本，或者是通过降本来实现增效。
张鹏：这点说得非常到位，降本增效，到底哪一个是手段，哪一个是结果。所以，CEO 们更是运用数字化带来开放性的可能性，去寻求增效，进而让成本降下来，这就是更好的成长。
业界存在一个声音，在中国搞数字化这件事挺难的，收钱费劲，收到的钱也比在国外收到的少，如果一个公司要创业，要做数字化，应该到海外去做，您赞成这个观点吗？
叶军：我不反对到国外做，但是我认为国内有大把的机会。你比如说钉钉做视频会议这件事情，原来我们以为视频会议成本高、收费难。但最近包括腾讯会议、钉钉会议都开始商业化的探索，效果也很好，真正高频的、对会议质量要求的人群都希望收费。
所以中国数字产品的商业化是个教育市场的过程，会比较慢。但它是一件正确的事情。它成立的基础逻辑是能解决事情，能创造价值。
张鹏：钉钉好像也一直比较聚焦在国内，在过去两年里提出了低代码的概念。为什么低代码的东西能够在中国有这么快速的发展？
叶军：我觉得低代码不是阿里或者是钉钉首创的，而是很早就存在的概念。但为什么国外提了很多年，如今却在国内被普遍接受，我觉得是因为中国市场的多元化特点。
中国的企业分成好几类，一是国央企，二是民营企业，三是拿投资做创业的群体，还有一类是小微企业。多元化决定了中国企业的管理模式差异化非常大，这也决定了很难有一套标准的管理软件去适合所有企业。除了在法律层面有一些合规性的标准，其他的人财物等各个领域要实现标准化是很难的。
使用钉钉宜搭平台可以方便创建低代码应用｜钉钉
低代码可以让企业按照自己的管理去实现数字化。并且，低代码还拉低了门槛，让不具备代码能力的普通业务人员能够把身边的每一件小事情实现数字化。所以，低代码数字化之路是非常普惠的路，商业效果也明显。低代码在新的时期给了每个行业机会，也给到企业和创业者很大的舞台。
中国的创业者有很多的机会可以把数字系统和传统产业进行结合，这是在国外很难获得的红利和机遇。比如说互联网技术和出行进行结合，产生了现在的高德打车、滴滴打车、曹操出行等，这些是传统行业和数字行业的结合。
国外和中国有非常大的差异，国外每一家公司能够基于一个已经成熟的 PaaS 能力互相堆积，堆出一个新的创新；而中国的软件企业和科技企业，都是自己干。不过这两年已经出现了一些做 PaaS 的企业，包括钉钉，这都在让创新变得更容易。很多创新的机会，无论是低代码，还是国内的 SaaS 创新，只要找对点机会就很多。
02
心智第一，
功能第二、KPI 第三
张鹏：你 2006 年进入阿里做企服软件，2007-2019 年间先后在阿里云、阿里国际事业部、企业智能事业部等部门工作过，本质上做的是与信息化、数字化相关的，偏中后台的工作，不是纯前台的业务。如果抹去阿里的头衔，一个技术出身的人在一个公司里一直做自己擅长的事情，听起来不是那么的波澜壮阔。很好奇，后面的十几年，在中国互联网发展最活跃和繁荣的阶段，你为什么没有跳槽、创业，或者是退休？
叶军：有过想逃走的念头，但阿里是很不错的舞台。每次遇到工作上的瓶颈期，公司都给了更大的舞台和挑战。我自己是纯技术出身的人，1999 年开始写程序，是当时最早一代的网站站长，做出的一个东西有很多人用，我就觉得很有成就感。
在阿里的每一段经历都和创业差不多，我反而觉得在大公司创业比出去创业更难。大公司有更多挑战，也遇到了很多问题，但总体来说，公司能给到很大的舞台。两年前，接手钉钉对我来说也是一次能力的考验，因为我从来没有很整体地管理过一块业务。最初我只是一个技术人员，后来变成技术部的负责人，再后来管理技术和产品，到现在技术、产品、市场、营销、法律、财务等等我都要管，这是一个挑战。其间我也想过要不要出去，但可能我胆子比较小，看到别人出去之后被社会毒打，我心里面又觉得自己的能力还不够，还得再练一练。
张鹏：总结这 16 年，你在阿里经历了怎样的成长？成长的进程一定要十几年那么久吗？
叶军：每个人的天赋不同，厉害的人也许 6 年就够了，我的天赋一般。
这 16 年，我最大的两个收获，或者说一直在坚持的事情，一是口碑和人缘不错，每次有新业务，马上一堆人支持我；二是每到一个新地方，都会认真地从底层开始学习。我是学物理专业的，喜欢了解事物的本质，不经验主义，保持开放性。
张鹏：做钉钉的这两年，认知有哪些改变与提升吗？
叶军：到了钉钉，我理解到各行各业的差异很大。以前在我眼里，互联网就是全部，我经常觉得离开了阿里这个园区，到外面是不是就两眼一黑了。现在两年走下来，我觉得两眼不黑了。互联网只是普通的行业，各行各业都有自己的特点和差异，确实得去学习。每一个科技从业者要抱着敬畏心去看待身边的事情，这样才能找到更多创业空间。
其次，我以前毕竟是个技术人，为了完成 KPI 去做产品、做运营，但结果是别人不知道你做了什么，只知道你完成了 KPI。到了钉钉之后慢慢理解，一个成功的创业者首先要关注的是心智。你需要先把思路想清晰，再去做产品和功能，最后顺便完成一个数字目标。一个业务的成功，首先是对某一些事情的改变，比如能使生活中的一件小事变得更轻便、成本更低、体验更好。所以，心智第一，功能第二、KPI 第三。
钉钉总裁叶军在极客公园创新大会 IF 2023 上对话极客公园创始人 & 总裁张鹏
张鹏：你的经历是从技术人向管理者转变，在这样一个急速变化的时代，面临身份的转变，能否给年轻的技术人一些建议？个体在思维和心态上要做什么样的调整？要怎么去求自己职业发展的最优解？
叶军：技术人向管理人转型，也未必适合每个人，因为每个人的情况都不一样。我不觉得每个技术人员都应该成为业务 leader，做技术是一件非常值得尊敬的事情。
如果你已经做上管理者，不要在乎管理人的多少。我现在都建议我团队里的管理者缩小管理范围，然后在几件关键的事情上做出成绩。为什么这么说？因为你的管理范围越大，你的精力越分散。当你有机会对一些事情深度思考的时候，一定要聚精会神，一定要提高专业度，一定要投入所有的 200% 的精力，去把一件事情做好。
第二个建议，我觉得不管是精进技术，还是做业务做管理，有件事情是相通的——关注客户。你看问题时，才更能理解产品经理的需求。我希望我团队的技术人员更接地气一些，多听听一线客户的声音。
张鹏：钉钉在过去几年里成长速度非常快，是不是「青春期」就开始承载很大压力？
叶军：有点这个感觉。一开始觉得增长快是一种幸福，钉钉这个产品有这么大的规模，源于最早把它当成一个 toC 的产品。这时候你会发现一些问题，产品的心智限制了它的场景，它就是工作，它本质上不是社交。我们回头看看，如果不考虑商业化这件事情，这个规模也没事，但钉钉恰恰是一个 toB 的产品，没法通过 C 端的规模变现。
我们过去的规模是一个低质量的规模，这就是幸福的烦恼。再加上成本的压力，商业化的压力，所以我们未来肯定要花大量的时间把规模变成高质量的规模。
张鹏：从创建到现在的壮大期，钉钉对于掌舵者的要求有哪些变化？什么是你这一代掌舵者的使命？
叶军：一开始很多业务的创新都是不计成本的，我们往往可以为了成功不断去触达边界。但是做到一定阶段，就要面临长期的生存和发展问题。每天有超过 1.5 亿人登陆钉钉，但我们的人力只有 1400 人，与此同时服务器、带宽、CDN、全国各地机房的租用成本非常高。当我们有这么大的用户量时，就不得不考虑如何能够长期发展。
所以我这一代掌舵人，包括我的下一代，需要让钉钉找到商业模式，而不仅仅是一个有价值的产品。从产品到商品，这是必须经历的过程，只有得到商品阶段的验证，这个业务才能够长期稳定的发展。我觉得这是市场、对每一个创业者的考验。这也是创业阶段和我这个阶段很大的差异。
张鹏：这个挑战也比较大，你的信心从哪里来？怎么面对这个挑战？
叶军：信心还是有的。我们推出了一个钉钉专业版，每年收取一定的费用，微博上有大量用户为我们点赞，很多用户说公司买了之后开会更加有确定性了，这些评价给了我们信心。我们做了尝试之后发现，用户的付费意愿还是可以的，客户对我们的软件也多了一些认同感。每过几年都有人讲中国 SaaS 元年要开始了，我觉得这代表了一种期待。最近我们测试后发现续费率还可以，付费的比例也在提升。
张鹏：钉钉所在的领域，接下来行业内会存在哪些竞争的焦点？你怎么设定钉钉下一个值得关注的里程碑？
叶军：创业第一天钉钉团队曾经希望能有 10 亿的 DAU，这是和微信的竞争。但是我们和微信还是有差距的，第一个阶段做到了过亿的 DAU 就已经是非常不错的里程碑了。
下一个阶段的里程碑，一个是希望钉钉上产生的数字化应用超过 1000 万个（包括低代码开发和全代码开发），成为中国最大的企业级应用平台，成为一个超级 APP。这个目标实现的可能性非常大，预计未来一年内就能实现。到今年我们已经有了 500 万个低代码应用，比如说疫情排班、工厂的维修检查、学校的试卷打印等等。这些在苹果应用上找不到，但是学校、金融等行业已经在创造自己的数字化应用，并且和钉钉进行连接。他们不需要从头到尾进行开发，也不需要去适配，我们把基础工作做了，他们的创新就变得更容易了。第二个里程碑是，钉钉会产生 100 万家付年费的企业，这代表了市场的成熟度。
张鹏：一个 1 千万，一个 1 百万，从这两个目标我们能看出钉钉未来的发展，值得期待。
