来源 wifi 新连接
作者董董
有那么一种陷阱，表面看起来光鲜亮丽，似乎很有说服力，但只有踩进去崴了脚的人，才知道有多疼。
这样的陷阱，连马化腾都没躲过去。
12 月 15 日，腾讯在线上召开内部员工大会，在这次会议上，马化腾坦言，腾讯经常会被市场份额和舆论的大势裹挟。
过去三年 CSIG 做了很多冲量的事情，追求做前端集成，追求大数字营收。“老有人问，你（腾讯云）的排名是多少？”马化腾表示。表面上的数字虽然好看，但其实，很多都是毛损毛亏的业务。
幸好，虽然踩了坑，但还来得及抽身。
在马化腾看来，做好产品，然后扮演被集成的角色，这才是腾讯要长期做的事情。
马化腾的有感而发，暴露出的问题，不过是行业中的冰山一角。
那些看似毫不起眼的小小数字，却能掀起可怕的飓风。
而如果这股风暴任其发展下去，那么，那些在行业中认真发展的企业，很有可能会因此蒙受无法估量的损失。
最近，小 wifi 注意到，在电子签行业中发生了一系列动荡，某些问题开始浮出水面。
1
行业苦“报告”久已
那些自相矛盾的数字背后
众所周知，数字，对于互联网公司来说，有着非常重要的意义。
当然，如果数字是正确的，那么，我们可以从它们身上获得正确的信息。
但如果这些数字出现偏差，那么，必然会引发一系列的问题。
这一次，引动电子签行业动荡的狂风，始于 IDC。
近日，作为全球 IT 行业分析机构中名声赫赫的国际数据公司 IDC，发布了《2021 年中国电子签名解决方案市场份额报告》。
报告显示中国电子签名公有云模式排名第一为e签宝，市占率为 25.1%，相比 IDC 发布的 2020 年中国电子签名报告中，e签宝公有云市场市占率 2.5%，市占率翻了 10 倍。
而报告显示的另外一个内容，更是让人震惊——e签宝的 2021 年公有云模式收入为 2020 年的 15 倍。
通过 IDC《2021 年中国电子签名解决方案市场份额报告》、《2020 年中国电子签名软件市场份额》两份报告，不难测算出：
（1）e签宝 2020 年总营收为 578 万美元/3，768 万元人民币（汇率：2020/12/31 6.5249），2021 年总收入为1，958 万美元/1.2 亿元人民币（汇率：2021/12/31 6.3757）。
（2）e签宝公有云收入在 2020 年为 84 万美元/548 万元人民币（汇率：2020/12/31 6.5249），2021 年为1，345 万美元/8，577 万元人民币（汇率：2021/12/31 6.3757）
对比 IDC 关于中国电子签名市场市场份额的两份报告，e签宝公有云的营收增长 =（1，345 - 84）/ 84 = 1501%，整整达到了 15 倍。
事实，真的如此吗？
根据 IDC《2020 年中国电子签名软件市场份额》测算，e签宝 2020 年的营收仅为 578 万美元，其中公有云收入更是仅仅只有 84 万美元。
e 签宝曾经宣称其在 2013 年全国最早踏入 SaaS 电子签约，整整 8 年时间过去，2020 年全年的公有云 SaaS 收入只有 84 万美元？
当然，如果只从 IDC 的数据来看，e签宝公有云收入在 2020 年的 84 万美元/548 万元人民币，到 2021 年的1，345 万美元/8，577 万元人民币，的确只能用飞跃来形容。
但令人困惑的是，根据之前e签宝对外报出的营收数据来看，这样的变化不但不能说是飞跃，相反，这简直就是断崖式下跌。
因为e签宝对外宣称 2018 年营收已经破亿。在 2019/1， e 签宝的投资人陈利伟分享“e签宝作为中国第一家电子签行业中营收过亿的企业。”
（有趣的是，还是据 IDC 报告显示，e签宝 2018 年营收数据为 280 万美金，折合仅 1968 万人民币左右。）
然而根据 IDC《2020 年中国电子签名软件市场份额》测算，即便在两年过去后的 2020 年，e签宝的年营收也仅为 578 万美元/3，768 万元人民币，依然离亿元相距甚远。
如此矛盾的数据真相到底是什么？到底谁在撒谎？投资人？IDC？还是e签宝？
此外，从人效角度来看，也有让人觉得不解的地方。
根据 IDC 报告计算，e签宝平均人效仅为 10 万元/人，如果只计算公有云的人效，则人效跌至 7 万元/人。
具有讽刺意味的是：e签宝的现有股东，靖亚资本的创始管理合伙人 Peter 曾在 2022/5 发公号文《Shrink to Win： SaaS 公司如何不倒在寒冬下，并赢在市场复苏前？》这篇文章给了创业者 6 点建议，文中第 2 点建议给出了一个人效指标“低于 50 万平均人效，立即优化团队且一次到位”。
不知道对于平均人效只有 10 万元人民币、公有云人效只有 7 万元人民币的e签宝，Peter 是如何看待的？
更加奇怪的是，标榜自己收入早已几个亿正在做上市辅导的e签宝不仅没有对这样抹黑他们的数字表达异议，反而在第一时间在自己公号上引用了 IDC 报告，高调宣布自己是行业第一名。
数字自己会说话，互相矛盾的数字摆在眼前，总有一方在撒谎，又或者是两方、甚至三方全都在撒谎。彼此给出矛盾的数字，三方关系却又表现得分外融洽。实在是叫人不解。
IDC 的报告之所以会引起行业内众多企业的反弹，其实也是因为“喜提”15 倍业绩增长的e签宝有类似的“前科”。
2021 年 5 月，《人力资源电子签约市场专题分析报告 2020》、《中国电子签约市场专题分析 2019》两份报告中关于“e签宝市场份额领先”的相关结论，实际数据仅仅来源于用户调研问卷。
经调查，当事人与e签宝存在合作关系和经济往来，违反了《反不正当竞争法》。相关的行政处罚，被公示在了国家企业信用信息公示系统。
而在同一时期，由不同的行业评测机构做出的调查报告，得出完全不同的结论，这样的事情，几乎已经见怪不怪。
2
摈弃虚假数字虚荣
多方协力驱动行业健康向前
在发生 IDC 报告疑云问题之后，不禁让人思考，为什么全球著名的 IDC，也会陷入报告造假的风波？
但如果我们站在更高的位置去看当下出现的这个问题的话，也许能从不同的角度，找到事件背后到底站了哪些角色。
首当其冲的，第一个角色，必然是作为供应商、服务商的企业。
一些厂商为了争取更高的行业评价，获取更高的行业地位，通过付费报告、测评，在报告里得到漂亮的数据，从而自觉拥有了更多的竞争力。
知名咨询顾问陈果近期发布文章《IT 行业腐败有没有靠谱的行业研究机构》，对这类现象深恶痛绝，众多行业从业者也纷纷在评论区“吐槽”，比如在项目竞争时，有些乙方竟然收买机构奖项。
即使腾讯这么大的企业，一如马化腾所言，“腾讯经常会被市场份额和舆论的大势裹挟”，不得不妥协。
第二个角色，就是需要寻找服务商的客户。
正如开始的时候马化腾自证为什么要妥协的原因，就在于很多时候，客户作为甲方来说，选择合作方的时候报告中的排名会影响他们的决定。
因为企业对于供应商所处行业无法短时间内深入了解。这个时候，依赖所谓具有公信力的行业评测机构出具的报告，来选择排名靠前的合作方，的确是一个捷径。
但正因为如此，客户往往成为了被围猎的对象，不知不觉走入了厂商和机构的“报告圈套”。
第三个角色，必然是出具报告的行业测评机构。
站在行业测评机构的角度来说，他们也是盈利机构。但是，获取利益的途径和方式也分多种。
比如，定位中立，作为行业意见领袖，看中自身权威性的机构，大部分采取的是向 IT 购买方收费的方式盈利。也就是以报告订阅、咨询服务等方式，来获取报酬。他们发布的报告相对来说可信度较高，他们也依赖中立、可靠的报告，来进一步确立自身的行业地位，谋取更多市场价值。
而在买方付费的模式下，报告质量和可信度都需要打个大大的问号。正如陈果所言：“不仅厂商的市场营销部门操纵、围猎评测机构是个普遍现象，买方的低水平也拉低了市场研究的总体水平。”
如果从这一角度去理解 IDC 报告风波的话，多少会让人对于它的行业大佬、领军者、权威中立的形象产生动摇。
无论是哪种情况，无论是什么原因，那些自相矛盾的数字，得出的存在疑点的结论，都有可能使得一些企业因此获得不公正的评价。
而这些评价，也许会在企业融资、获取重要客户等重大事件上，造成不可估量的损失。
所以，不可忽视的，就是第四个角色，资本。
SaaS 行业专家王戴明在《马化腾的内部讲话，说出了中国 SaaS 最大的弊病》分析到：“在中国 SaaS 行业仍然到处充斥着‘To VC’、‘无底线竞争’、‘数据造假’等现象。究其原因，我想正是马化腾说的‘被市场份额所裹挟’了。
比如，资本市场第一关注的不是 SaaS 公司的产品和服务质量，而是关注其销售收入、增长速度，结果就‘逼迫’创业者们在产品还不够完善、没有建立起客户粘性的情况下，急于跑马圈地，用大量资金‘烧钱换市场’，最后一点意义都没有。
这种急功近利的打法，不仅耽误了中国B端产品的成长，还客观上促成了 SaaS 行业的相互抄袭和恶性竞争，可谓中国 SaaS 目前最大的弊病。”
一个小小的数字，就像一个线头，扯出了背后四个角色的衣角。
幸好，哪怕在这样的浑水里，也有像马化腾这样有着清醒认识的企业领军者。当他一针见血地点出产品才是竞争力最重要的部分，更是给那些沉迷于数字“虚荣”的企业来了一记当头棒喝。他们最终会明白，只有产品才是企业立足行业核心和底气，是最终的竞争力的体现，也是决定企业未来发展的根本因素。
作为客户来说，单纯以调查报告等数字来选择合作方，很容易踏入陷阱，成为为可信度存疑的报告的最终买单者。所以只要多花些时间，通过多渠道去深入了解自家感兴趣的合作方，清楚对方的真实行业实力，才可能避免踩坑。
至于行业评测机构来说，尽量站在中立的角度上，从客观的角度、认真严谨地完成调查，提供真实可靠的数据，这才是正途。如果以消磨自身的行业信誉为代价，最终沦为不可信的对照组，相信，这也并非是各家行业评测机构对自身发展的期望。
而资本方，少一点急功近利，不再单纯“唯市场规模论”，这样，才更能找到优秀的、有潜力的企业，扶植整个行业健康有序地发展。
曾子曰：“吾日三省吾身。”
中国古人的智慧早已说明，只有对自身对行业有着清醒的认识，才有可能获得最后的成功。
数字构建的虚假繁荣，如同迷雾森林，那些身在局中的企业，很难不被其影响。
但假的始终是假的，李鬼终究成不了李逵。
马克·吐温说：“迟来的真相，就像突然击中头部的马蹄铁，哎，痛啊！”
那些始终不愿醒来的、装睡的人们，却没有看见，那脑袋上明晃晃的大包，早已说明了一切！
