文｜好看商业，作者｜周一围，编辑｜安心
看完理想这几张财报图，你对理想的“钱景”怎么看？？
理想汽车发布了一份看起来扬眉吐气的财报。
2022 年 Q4，理想汽车共交付 46319 辆汽车，同比增长 31.5%；同期，汽车销售收入 172.7 亿元，同比大增 66.4%，环比大增 74.6%；两项数据都一改上个季度的低迷状态，逆势增长。
不仅如此，理想汽车管理层对 2023 年 Q1 季度给出了乐观指引。他们提到，理想汽车今年一季度的交付量预计在 5.2 万-5.5 万辆，收入将在 174.5 亿——184.5 亿元。
今年 1 月，理想汽车共交付量 15141 辆汽车，这意味着今年 2 月—3 月两个月，月均销售要达到 2 万辆。2022 年 12 月，理想汽车的月交付量才首次破 2 万。
2023 年 1 月，特斯拉宣布全球降价，新能源汽车行业迎来残酷的价格战，压力山大。理想汽车仍然给出 Q1 高增长的业绩指引，就更加显得霸气和信心十足。
那么，理想汽车的最新财报真的如看起来那么硬气么？它今年靠什么实现逆势多卖车、多赚钱？
销量和收入上去了，亏损翻倍了
理想汽车 2022 年 Q4 销量表现优秀背后，一是因为 Q3 表现太差，另一个主要原因是新车型 L8 在 Q4（11 月）开始交付，且销量攀升迅速。
2022 年上半年，理想汽车仍然在靠大单品理想 ONE 支撑公司的销量。2022 年 8 月 30 日，理想 L9 正式开启交付。
但在从理想 ONE 切换到 L9 的过程中，尤其是在去年 8 月，理想 ONE 的大量潜在客户转换到了理想 L9，导致理想汽车去年 8 月份的销量腰斩，只有 4571 辆。也因此，理想去年整个 Q3 的交付量只有 26524 辆，远低于预期。
理想 L9 开启交付后，在销量上可以说出道即巅峰，基本上没有经历爬坡的过程。在 9 月份就实现交付量破万，达 10123 辆。
不过，随着 L9 上市，理想 ONE 在去年 10 月停产。总的来看，L9 自交付以来单月销量维持在 9000-10000 辆，与理想 ONE 过去单月的销量相当。理想汽车的大单品正在成功地从理想 ONE 向理想 L9 切换。
但 L9 也很难比理想 ONE 在销量上实现太大的超越。据李想自己预估，L9 每月交付量在 8000-11000 辆之间，意味着年交付量在 96000-132000 之间。而理想 ONE 在 2021 年共交付 9 万辆，2022 年共交付 79037 辆。
理想要实现交付量的显著增长，要靠更多新车型。在 2022 年 Q4，理想 L8 承担了这个角色。
L8 于去年 11 月开启交付，之后在 11 月和 12 月份分别交付 5293 和 10189 辆，因此带动去年 Q4 理想汽车的交付量同比和环比都大幅增加。
作为新车型，理想 L9 和 L8 能在竞争激烈的新能源车市场快速起量，背后除了理想团队的执行力、营销力等综合因素，还有一个值得一提的关键因素，那就是产品力，或者说性价比。
L9 被李想称为“500 万以内最好的家用旗舰 SUV”，它在配置上对标 BBA，但价格几乎只有 BBA 的一半。
L8 是理想 ONE 的换代车型，二者都是中大型 SUV，但 L8 在尺寸、动力、续航等各个方面都较理想 ONE 进行了明显的升级。但价格却没有同步提升。据理想汽车官网，目前理想 L8 的全国统一零售价是 33.98 万起，理想 ONE 的全国统一零售价是 34.98 万起。
这相当于，消费者可以用几乎同样的价格买到升级版的理想 ONE；L8 很关键的一个吸引力还是性价比。
L9 的售价达到 45.98 万。L9 在 Q4 的总销量中占比 62%。在 L9 拉动下，理想汽车 Q4 的单车售价达到 37.1 万，环比提升 8.8%。但 Q4 的单车成本也达到新高 29.68 万元，环比增加 9.9%。
单车收入增长的幅度赶不上成本上涨的幅度。因此，Q4 尽管有 L9 顶大梁，但理想汽车的单车毛利率只有 20.8%，低于市场预期的 21.3%，也低于 2022 年 Q3 的 20.8%，创过去 6 个季度最低水平。Q4，理想汽车整体毛利率为 20.2%。
放眼 2022 全年，理想汽车的单车毛利率只有 19.1%，较 2021 年的 20.6% 亦有下降。
按照李想的标准，这个毛利率水平刚刚及格。他曾在微博提到，豪华汽车品牌的毛利率超过 40%，而采用直营模式的车企保持 20% 的毛利率才能健康运营。
2022 年，由于要筹备多款车型上市等原因，理想的营业费用（研发费用以及销售、一般和行政费用）达到 124.5 亿元，较 2021 年的 67.8 亿元同比增长了 83.6%。其中，研发费用同比增长了 106.3%，销售费用同比增长 72%。
2022 全年，理想汽车经营亏损 36.5 亿元；净亏损 20.3 亿元，是 2021 年 3.2 亿元的近 6 倍。
今年要卖 30 万辆车，靠什么？
理想汽车即将开启狂飙模式，其管理层对 2023 年 Q1 及全年交付量都有着乐观的预期和宏伟的目标。
他们透露，今年一季度，理想汽车的交付量预计在 5.2 万-5.5 万辆，这意味着同比增幅将达到 64%—73%。相应地，一季度的收入预计在 174.5 亿——184.5 亿元。
对于 2023 全年，李想也在财报后的电话会上给出了“指引”。他称，理想汽车今年的目标是占国内 30 万—50 万元市场区间 20% 的市场份额。这一价格区间 2023 年市场总销量约 140 万—150 万辆。”
照此推算，理想汽车 2023 年的交付目标是 30 万辆。2022 年，理想汽车共交付 13.3 万辆，同比增长 47.2%，但并没有完成年初设定的 20 万辆的目标。
2023 年靠什么冲量？相比 2022 年，理想汽车手里的牌的确更多了：目前理想 L9 和 L8 是主力销售车型。L9 覆盖 40 万—50 万价格带；理想 L8 Pro、和 L8 Max 两款车型覆盖 30 万-40 万价格带。
在 30 万-40 万价格带，理想还会拿出更多产品。
2023 年 2 月，理想正式发布了 L8 的套娃产品——L7，三款车型 L7 Air、L7 Pro 和 Max 版本的零售价分别为 31.98 万元、33.98 和 37.98 万元。理想 L7 即将于 3 月初开启交付。
同时，理想汽车还发布了 L8 的低端车型—— L8Air，零售价 33.98 万元，它与已经在交付的 L8 Pro、L8 Max 共同覆盖 30 万-40 万价格区间家庭用户的用车需求。
李想曾在社交媒体上留言称，“没有 L8 Air 和 L7 Air，2.5 万辆/月交付保底，Air 开始交付后，3 万辆/月交付保底。
如果李想的预估成真，随着 L8 Air 和 L7Air 交付爬坡结束，即便是在 2023 年下半年（7 月份）开始实现 3 万辆/月交付，理想汽车至少也能在上半年交付 15 万辆，下半年交付 18 万辆，全年实现 30 万辆的目标不在话下。
如何告别亏损？
不过，随着更多低端车型上市并成为销售主力，理想今年的平均单车收入会被拉低。目前来看，L7Air 售价最低——零售价 31.98 万元。
按照管理层指引，理想汽车今年 Q1 的收入预计在 174.5 亿——184.5 亿元。理想的收入构成中，“其它收入”约占总营收的2%。剔除“其它收入”后粗略计算，理想在 Q1 的单车平均收入约为 31.1 万—32.9 万元，区间下限比理想最便宜的车 L7Air 还要低几千块钱，上限明显低于 L8、L9 的售价。
从中不难看出，理想管理层或对 2022 年 Q1 的销售补贴或降价已有心理预期。
这个心理预期背后，是新能源车行业在 2023 年面临的艰难局面：一个是行业价格战，另一个是更多玩家、更多车型即将入市，竞争空前。
2023 年 1 月，特斯拉宣布全球降价，一手发动新能源车行业的价格战。在中国市场，与特斯拉 ModelY 和 Model3 对标的产品将受到最直接的冲击。也因此，一众造车新势力纷纷宣布降价。
受特斯拉 ModelY 和 Model3 降价冲击的车型
另外，统计数据显示，2022 年中国市场新上市的新能源车约有 70 款，2023 年还将有 100 款新能源车型上市；包括特斯拉也被传将推新车型。
但需求端并不乐观。摩根士丹利不久前的一份报告指出，2022 年受补贴政策影响，新能源车需求已在一定程度上透支；中国纯电动车渗透率已经超过 20%，2023 年很难看到类似的增长速度。
特斯拉降价的底气来自其超越同行的赚钱能力。2022 财年，特斯拉毛利率达到 25.6%，汽车销售毛利率创五年新低，但仍达 28.5%。公司全年净利润 126 亿美元，共交付 131 万辆汽车，每卖出一辆车平均赚 9.6 万多美金。
理想是造车新势力中毛利率表现优秀的公司，但 20% 左右的毛利率仍与特斯拉有较大差距。2022 全年，理想净亏损 20.3 亿元，每卖一辆车平均亏损 1.5 万元。
理想汽车 CFO 李铁透露，理想需要进一步提升供应链能力，预计L系列平台车型的总体毛利率将达到 25% 左右。
供应链的价格有些时候并不是一家企业靠自身努力就能提升的，而留给理想L系列的时间也不多了。
2023 年起，理想汽车还计划每年至少推出两款高压纯电动车型。李想在电话会上透露，纯电车型的价格区间与L系列类似，在 20 万-50 万元之间；纯电车型能够给用户带来超越需求的体验，不会亚于任何一款L系列的产品。
那么，随着纯电车型的到来，以增程式为主的L系列会不会同样面临理想 ONE 退场时的尴尬，销量急剧萎缩，然后宣布降价、停产？那时候，理想汽车的单季毛利率被打到了 12.7%。
早在 2022 年 11 月，随着 L8 开启交付，李想曾说，是时候该和连续七年的亏损经营说再见了。
目前来看，这个目标只能在第八年继续努力了。
