「核心提示」
汽车交付数据，是当下观察新能源车厂景气度的关键指标，然而在交付上，蔚来却总是因这样那样的原因不及预期，蔚来到底怎么了？
作者 李鑫
编辑 刘杨
办企业，哪怕再难，气势总是不能输。
“根据中汽中心的零售数据，成交价 30 万以上的中国高端电动汽车市场排名第一，市场份额达到 54.8%，在成交价 40 万以上的高端电动汽车市场，市场份额达到 75.8%。”
有关谁是高端电动车这一细分品类的老大，在 3 月 1 日晚间的 2022 年第四季度财报电话会议上，蔚来创始人、CEO 李斌用 54.8%、75.8% 两组份额数据，再次重申自己的行业地位。
不过虽然卖的是高端车，但无论是第四季度财报数据、还是一季度销售展望，蔚来这个高端电动车老大，压力不小。
四季度，蔚来共交付了 40052 辆汽车，收入达到 161 亿元，但低于市场此前预测的 171 亿元，经调整经营亏损达到 60 亿元，环比继续快速拔高。
更糟糕的是毛利率，第四季度已经暴跌至 6.8%，虽然管理层谈到，这是由于老款车存货减值以及相关设备加速折旧，但即便刨除这些因素，蔚来四季度毛利率依然下滑。
相比已经发生的数据，一季度的前瞻指引更具参考价值。不过这个数据同样不乐观。交付指引显示，一季度蔚来总体交付量只有 3.1-3.3 万辆，如果算上 1 月、2 月已经公布的销量，蔚来三月销量最多也 1.2 万辆，和 2 月持平。反观隔壁的理想，销售即便按最低指引，3 月销量也能达到 2 万辆，同比、环比都实现增长。
蔚来，还能不能打了？
1、又遇过弯？
可能是一季度交付量指引和毛利率太过惨淡，有分析师上来直接提问，是不是又是零部件仍然有瓶颈？未来几个季度毛利率能否有所改善？
对于是否会被零部件卡脖子，李斌相对淡定。他谈到，由于今年疫情管控实质上已经结束，零部件总体已不太是瓶颈。
既然零部件供给充足，那为什么一季度交付量还是上不来？李斌的解释是，目前蔚来整体处于平台转换期，“我们要整个切换到第二代平台 NT2.0 平台”。他甚至对第二季度也打了预防针：随着二季度新车的交付，初期会面临产能爬坡的挑战。言外之意仿佛是说，二季度可能也不会太好，各位做好心理准备。
从平台的视角来看，蔚来当下确实正逐步进入 NT1.0 和 NT2.0 平台的中后期。所谓 XX 平台，本质上可以理解成汽车的母体，通过平台可以加速新车型的开发速度，同时有利于维持产品质量。与 NT1.0 相比，NT2.0 作为蔚来研发的新一代技术平台，它将承载先进的量产自动驾驶技术。
在早期，蔚来主要靠基于 NT1.0 的 ES8、ES6、EC6（简称 866 车型）三款老车打天下。不过随着 2022 年轿车 ET7 和 ET5，中大型 SUV ES7 等新产品陆续交付，这几款基于 NT2.0 平台生产的产品，逐渐承担起销售重任。尤其是 ET5，这款 32.8 万起的电动轿车，正试图被打造为蔚来的走量车型。
在去年 12 月 NIO Day，蔚来又一口气新发布了两款车——新款 ES8（李斌称预计今年 6 月交付）、EC7（预计今年 5 月交付），也就是说，目前蔚来基于 NT2.0 平台已经上市的车型，有 ET7、EC7、ET5、ES7、新版 ES8 等 5 款产品。
根据蔚来规划，2023 年，蔚来会全面释放 NT2.0 的潜力，有 8 款产品会用上这一平台。另外 3 款车目前尚未发布，但市场普遍预计是 ET5 猎装版、ES6 和 EC6 的换代车型。
按照这个产品规划，蔚来的产品矩阵已经覆盖了中型、中大型轿车，中型 SUV、中型跨界轿跑 SUV，以及中大型 SUV 等，价格区间 30 万到 70 万元。
不过，基于 NT2.0 技术平台生产的车型，蔚来也同样会陷入“套娃模式”，因为基于同一平台生产的汽车，会在电驱系统、电机配置、智能驾驶等方面具有高度相似性。
对于全年的销量，李斌倒是非常有信心。认为现有的产品组合能够支撑每月 3 万台的销量，全年销量翻番。他甚至把 3 万台如何销售量做了透露——NT2.0 产品全部发布后，所有产品月销量分为三类：
ET5+ET5 猎装版 +ES6，目标月销 2 万台，这是销售基本盘；ET7、ES7、ES8，合计目标月销 8000 到 1 万台左右；EC6、EC7 月销 1000 到 2000 台。
不过以上数据能否兑现还有待观察，毕竟蔚来此前曾因为零部件供应等诸多问题，交付低于预期。
比如 Q4，从销量上来看，在去年发布第三季度财报时，蔚来给出 Q4 的销售指引为 4.3-4.8 万台，但现实只交付了 4 万台。
量低于预期，价也低于预期。第四季度蔚来收入 161 亿，明显低于市场一致预期 173 亿。
要知道，这 173 亿，是建立在市场已经知道 Q4 只卖了四万台车。由于收入=量×平均单价，此时依然只有 161 亿，只能说明 Q4 蔚来的平均销售单价低于预期，换言之，单价更贵的车型，所占的比例没有市场预期的高。
2、毛利萎靡，支出刚性
不过，对于 2023 年月均 3 万辆、全年销售翻番的目标，李斌还是给出了三方面驱动逻辑：
首先，他认为，今年交付的 5 款新车全部基于 NT2.0 平台的产品，避免了过去新旧两代产品同时卖的尴尬，也能提升一线的效率。在产品品质上，全系产品切换到 NT2.0 平台之后，现有的产品可以覆盖 BBA 80% 主销车型所在的细分市场，“而且对位的产品优势都是非常巨大的，碾压式的。”
其次是充换电体系。李斌谈到，蔚来今年要新增 1000 个换电站，这让进入注入三四线的城市提供了一个动力。新增的 1000 座站中，400 座左右会建设在高速公路服务区或者高速口，加快高速换电网络布局速度；约 600 座会部署在城区，重点布局有一定用户基数、还没有换电站的三四线城市与县城。
为什么会要做下沉？主要还是下沉能拉动销售。李斌认为，下沉市场不一定要门店，但一定要换电站。
他举例山东兴福镇，这个镇户籍人口不足 5 万人，但蔚来用户却有 500 人。之前当地车主和蔚来合作建了个换电站，后来随着用户增长又布局了一个新换电站，两个换电站，就带来了 500 多个用户。
第三个增长动力来自于 NT2 平台软件的功能释放。李斌称，最近一周 NOP Plus 累计使用里程超过了 175 万公里。因为算力和传感器是所有车辆的标配，因此数据闭环的优势巨大。相比之下同行选择的是标配策略，因此今年随着更多功能的释放，蔚来产品竞争力会增加。
但即便全年目标能实现，蔚来还是得度过当下的艰难时期。一季度的毛利率，可能仍然难看。
观察一季度毛利率，我们需要回到去年第四季度。根据公告，蔚来去年 Q4 毛利率爆降核心主要来自现有老款 866 车型相关的存货拨备（即存货减值）、生产设施加速折旧及购买承诺形成的损失。
一季度 866 转型阵痛仍在。根据李斌的解释，在今年一季度，为了补贴现有 866 车型国补退坡，以及清理展车库存有一些金融贴息这方面的政策，短期毛利会受到影响。
此外，蔚来 F1 工厂由于要为 866 第二代车型生产做准备，一季度的产出比较低，这会增加每台车产品摊销拉高成本，同时今年第一季度，毛利率偏低的 ET5 在整体车辆交付中占很大一部分，这也将影响第一季度的超额利润。
至于二季度，由于新车型产能爬坡，交付量、毛利率也不会太好看。真正回暖，至少要等到第三季度。
然而毛利再难看，成本支出依然刚性，烧钱仍无法停下来，蔚来研发费、销售行政费用持续提升。这背后是新平台的研发、新销售网点的布局。
这使得即便扣除股权激励费用，2022 年第四季度蔚来的经调整经营亏损仍然达到 60.16 亿元，同比 2021 年第四季度增长 193.7%、环比 2022 年第三季度增长 84.6%。
不过没办法，目前电动汽车渗透率总体仍不高，产业蛋糕还在增长，不扩张新增的份额可能落入他手。
迈克尔·波特在其《竞争战略》中写到，在增长型市场中，企业努力占据市场地位、率先扩张产能，阻止竞争对手增产或者进入行业。如果企业对未来的需求很明确，企业可以建立足够的产能来满足所有需求，其他企业可能会打消增加产能的念头。
增长型市场中进行产能扩张，算是先发制人。
所以，毛利继续萎靡，高开支不能停，至少一个季度，蔚来仍是这个局面。
