作者丨何思思
编辑丨林觉民
150 人的商业化团队，6500 家日本企业用户，这是飞书去年在日本市场的生存现状，也是齐俊元接手的盘子。
近期，Teambition 创始人齐俊元加盟飞书后，已经开始负责飞书日本市场，飞书出海进入大力出奇迹阶段。
齐俊元做日本市场，来了一个进取派
一位接近齐俊元的前同事这样评价，“他比较年轻气盛。对于像他这样的年轻创业者来说，如果迟迟不能解决一些很棘手的问题，很可能没有耐心再做下去，毕竟再创业对他来说很容易。”
齐俊元从大学创业开始，走得实在太顺风顺水。
他的履历都和协同办公软件密切相关，并且在该领域有过不错的成绩。上海交大读大三年仅 21 岁的齐俊元就和团队创立了 teambition，之后四年时间里先后吸引了戈壁创投、IDG 资本、盘古创富及北极光等多个投资机构的多轮融资，最后被阿里以 1 亿美元的价格收购。
去年年底，在谢欣的推动下，字节从阿里云张建峰麾下将齐俊元挖来，负责开发部分出海产品。
这是继朝夕日历创始人程昊、黑帕云创始人陈金洲、ONES 创始人沈学良、蓝猫微会创始人邓昀泽等人后，飞书招来的又一员大将。
从去年年底到现在，齐俊元加入飞书才 3 个多月的时间，现在仍保持着很低调的状态，在出海方面也没有公布实质性的策略和方案。但是，字节为什么在日本打出他这张牌，现在还是可以看出些迹象的。
字节为什么选择日本市场？
雷峰网得到消息，齐俊元加入飞书时对外宣称是部分出海产品负责人，现在已经确认是负责日本市场。
飞书也曾对外表示过，“日本将成为飞书出海的重点地区之一。”
一位业内从业者告诉雷峰网(公众号：雷峰网)，去年谢欣曾考察过日本市场。另外，雷峰网还通过其他渠道了解到，从 2022 年下半年开始，飞书就持续加码布局海外市场，在日本、新加坡等地区分别派人驻扎。截止到去年 6 月份，飞书在日本的商业化团队大概有一百四五十人。这也进一步证实了飞书出海日本的战略规划。
据其分析，飞书选择日本的原因大抵如下：
其一，日本的 ToB 市场规模非常大，加之近两年日本大力推崇信息化产业的发展，这就对人才和技术产生了更大的需求 。IT 人才短缺一直是日本的软肋，人才短缺的程度往往取决于“IT 业务需求的增长量”和“生产力提高的速度”，有机构估计这个缺口近百万人。
在这种情况下，日本就必须把软件业务外包给国外厂商，其中，中国是其最大的外包基地。中国对日外包产业从上世纪 90 年代开始至今已经有 30 多年的时间，上海、北京、大连是对日外包软件的主要城市。其中，大连的对日软件外包产业已经形成了产业集中的特点，不仅如此，大连在日语方面也下足了功夫，培养了很多优秀的 IT 人才。目前，大连软件园内超一半的企业都在从事对日软件外包工作。
其二，日本人非常保守，用当地俗语说是敲着石头过河，不愿意做第一批吃螃蟹的人，这也意味着潜在机会很大。一位在日本做 toB 的创业者告诉雷峰网，虽然日本人学习新东西的速度很慢，但如果一个新事物被接受，扩展速度会非常快。
所以，日本市场难做这件事本身就是护城河，飞书一旦做好了就是一块很稳的市场增量。
日本市场有多难？
飞书在日本市场过得怎么样了？
日本市场虽然大，潜力无限，但并不意味着飞书能完全吃透，在日本市场要面对因水土不服引发的系列挑战。对此，雷峰网将原因拆解为三方面：
文化层面，去年日本有 6000 多家企业在使用飞书，其中大部分是科技公司，另外一部分传统企业并不认同飞书的文化。主要原因在于，日本是年功序列制。在中国只要你有能力就能往高处走，但日本是司龄越长越有地位，而且传统企业决策人的年龄偏大，往往很难接受新鲜事物。
这里有一个鲜明的例子，2015 年、2016 年时智能机在日本的普及程度在 50% 左右，商务谈判时决策层领导用的仍旧是翻盖手机。
二是，日本不开放的企业文化让飞书寸步难行，日本企业一个级别只会掌握他这个级别范围内的事情，而飞书强调的是信息公开透明，文档协作共享，日本企业认为透明不是一件好事，很难接受这种文化，高级别的领导人更难接受。
使用习惯方面，和欧美国家一样，邮件是日本企业的主要办公方式，大部分员工在上班后会花两小时处理邮件信息，这种潜意识里的办公习惯很难改变；受疫情影响，日本企业加大了对协同办公软件的使用频率，95% 的时间通过线上沟通解决，但一旦涉及到决策层的内容，仍要靠线下的居酒屋文化搞定。
印章文化也是阻碍飞书拓展日本市场的一个重要原因。印章是日本的独特文化，无论大事小情都要盖章，甚至疫情期间，大多数人为了签合同，都必须回到办公室拿印章完成盖章手续。为了废除印章文化，日本政府及相关部门推出了电子印章，但就目前使用情况来看，只有一小部分企业在用，还没有完全普及。
另外，日本大多数传统企业在考勤、财务、邮件、协作等方面已经在深度使用其他系统，如果一家企业使用一套协同办公软件时间长了，留存会很高。飞书作为一个外来软件一时间很难取代它们，而且像财务这种涉及数据隐私的系统，一般企业不会选择向其他国外软件迁移，一是考虑成本，二是安全性。
渠道方面，日本是非常倚仗渠道销售的国家，在与日本企业商谈时，前几次主要是建立信任，然后再谈合作。比如一个陌生人去拜访两三次都不见得能谈下来，但如果你和一个他们熟悉的人一起去，谈成的几率会很大。
另外，日本企业内部通常是论资排辈，如果两个陌生销售去拜访，那么渠道商一定会信任其中比较年长的那位，反观飞书，团队的员工偏年轻化，大多是 80、90 甚至 00 后，如果派遣年轻人和日本的渠道商谈判，他们认为你没有决策权，是冒犯是不尊重。
总体来看
从产品本身来看，飞书对于日本企业更像是一个聊天工具，在当地文化氛围里很难发挥提效优势。
从战略角度出发，前期齐俊元大概率会继续执行谢欣定下的两条出海路径：一是像 TikTok 一样，在海外成立独立公司，推出一款小而精的 PLG 产品；二是为出海的中国企业提供服务，短期内更快商业化，还有一种可能是齐俊元选择一种更为激进的方式加速获客。
出海日本会选择哪条路径还没有明确，但是飞书想要在日本做好本土化，仍旧任重道远。
