编者按：当出海越来越成为一家中国公司核心战略时，如何征战全球市场就成为一个极其专业的话题。在全球化的演变中，已有不少中国品牌站立潮头。鉴于此，硬氪特推出「Insight 全球」专栏，从品牌成长与变迁，探索中国品牌出海的前沿方向与时代契机，为出海玩家与行业提供思考与启发。
这是我们专栏第 26 期——摩方精密科技，这是全球唯一能将 3D 打印精度精确到 2 微米、兼具超高公差控制能力、实现工业化应用的企业，也是为数不多的将精密加工设备出口到日本的初创企业。 硬氪同摩方精密联合创始人兼 CTO 聊了聊——在世界半导体知名公司工作过多年的他，进入 3D 打印行业，如何快速带领摩方精密前进？
作者 张子怡
编辑 彭孝秋
六年前，夏春光辞去在光刻机巨头 ASML 的工作，加入处于初创阶段的摩方精密。
在摩方精密附近宿舍住了四个月后，担任公司联合创始人兼 CTO 的他交付了第一代 3D 打印设备，这代设备让公司在当年就实现超过 2000 万元的销售额，也让公司由此走入国内 3D 打印行业的“无人区”——微纳 3D 打印。
传统 3D 打印的工作原理多是“分层制造”，层与层之间的精度受限，使得 3D 打印机难以制造高精度器件。微纳 3D 打印解决超高精度问题，下游应用极其广泛。
一根头发丝的直径通常在 60 到 90 微米之间，而在工业与科研领域，常需要使用比头发丝更细的微型精密器件，精确到 10 微米、2 微米......
它出现在我们看不见的领域，例如细胞或类器官培养芯片、青光眼治疗钉、质谱仪雾化器配件.....；抑或与我们的生活息息相关，例如超薄手机相机、车载相机、用于美白修复牙齿的牙齿贴面......这些微纳 3D 打印都能制造。
入局微纳 3D 打印领域的摩方精密，在近两年顺利融资 4.7 亿元、估值超 30 亿。截至 2023 年 11 月，摩方精密已与全球 35 个国家，近 2000 家科研机构以及工业企业建立合作关系。其中既有强生、GE 医疗等在内的全球前 10 医疗器械企业，也有全球前 10 的精密连接器企业。国内与海外业务比重大致相当。
这样的成绩并不容易。摩方精密经历过 3D 打印的泡沫覆灭期，进入的又是在当时十分空白的市场领域。而且，单台设备 10 万美金的起步价格，也能“劝退”不少企业。
多年以来，中国 3D 打印机在海外虽是遍地开花，但多以消费级 3D 打印机为主，设备单价 2000 元以下。
昂贵的工业级 3D 打印机想要卖到海外，面临不小的困难。“中国制造”在这时往往不是利刃而是钝刀。
摩方精密日本及终端事业部总监陆俊辉，在刚开始拓展第一位日本客户时，先是历经半年的等待，关系反复绕叠才见到客户第一面；此后在长达两年时间里，借着大量零部件制作订单，对设备进行长时间的观察和测试，最终这位客户才决定引进摩方的打印系统。
硬氪了解到，中国长期大量从日本进口精密加工设备，但鲜有能将原创的精密加工设备逆向出口到日本的案例。而摩方精密也是全球唯一能够将 3D 打印精度精确到 2 微米、兼具超高公差控制能力、实现工业化应用的企业。
技术壁垒是拿下海外市场的第一枚砝码。
01 绝对的技术优势
研发产品初期，摩方精密想要找到存在市场空白的产品。“当时有很多 3D 打印企业，（所以）我们不想走‘拿来-低价-走量’的老路，我们想创新。”夏春光说。
3D 打印设备可分为桌面级打印机（也称为“消费级”）和工业级打印机。近年来随着国外桌面级打印机相关专利保护到期，技术壁垒下降，国内桌面级打印机厂家数量急剧增长，新进企业增多，竞争愈发激烈。相比之下，工业级打印机技术壁垒高，资本投入大，一直以来发展都较为缓慢。
并且，3D 打印技术发展至今，由于其各主要工艺及技术因具备不同的特点，在航空航天、汽车、医疗、消费及电子产品等领域都具备独特技术加之和发展空间，形成多种技术路线共存的局面。
摩方精密瞄准的是1-30 微米这一精度区间空白，采用原创的面投影微立体光刻技术，率先在全球范围内推出具有 2 微米和 10 微米精度的微米级精密 3D 打印设备。
硬氪了解到，从 1 微米到 20 微米的打印机工作范围来看，摩方精密在全球呈垄断态势。25 微米、50 微米以上，全球有很多的企业在做，但摩方精密可同时做到极限 2 微米打印系统，且兼具工业水准的加工公差控制能力。
敢于瞄准市场空白开发产品，跟夏春光在半导体公司工作的经历有很大关系。半导体产品的设计对为精密部件有很大需求，这类部件传统注塑方法常常难以制造。
“各种部件在设计加工过程中都用到图纸，而每一张机械图纸中的尺寸都是带有公差要求的，公差就是加工尺寸的准确度。因为大部分部件是要组装使用的，加工尺寸不准，影响器件组装，甚至严重影响使用寿命。特别是精密部件，尺寸公差要求都是小于±25 微米。而市场上几乎所有 3D 打印机所能提供的公差，一般都大于±100 微米。”
企业供图
摩方精密能够在保持微米级精度的情况下实现了厘米级的加工尺寸，也就是所谓的“跨尺度”加工能力，在摩方之前，没有企业有这种能力。这对于工业界有很大的吸引力。
工业领域的传统制样方法是模具注塑或机械加工。由于模具成本高，制作周期长，而机械加工也需要前期复杂的刀具路径编程，两种方法初期投入成本高、周期长；在产品的研发迭代过程中，制作模具或编程的过程还需要伴随着设计优化而不断重复，成为研发成本的重要组成部分，同时也导致研发周期非常长。
在夏春光看来，3D 打印可以是传统模具注塑或机械加工工艺的重要补充，尤其在小批量生产领域有经济成本和时间成本上的优势。过去传统加工方法制造微小零件，常常是部分制造，再通过粘合焊接、内螺纹联接等方式进行组装。而今随着科技日新月异，系统的小型、微型和复杂化趋势越来越明显，传统的加工方法不再适用，也限制了产品的设计和功能。精密 3D 打印就变得不可替代，它可以免模具、免编程，“一体成型”具有复杂构型的产品。
硬氪了解，已经有生产靶向药物的厂家，利用摩方设备打印特殊的点阵结构，在其上培养特定细胞，从而测试药物。多数情况下，由于涉及商业机密，摩方精密无法了解客户打印的零件最重要应用在哪些产品。不过，短短数年，有近 2000 家科研机构和工业企业的客户都间接证明其微纳 3D 打印机的应用潜力。
诚然，人类无限的聪明才智，能让技术跃升一个又一个阶梯。只是，解决真问题与真需求永远是“问题”。
在研发微纳 3D 打印技术之前，摩方精密曾做过一段时间新材料的研发生产，此路并不顺利。从研发第一代微纳 3D 打印设备开始，摩方精密看准的即是——工业行业对于增材制造的特殊需求，这条路目前捋顺了。
02 “中国制造”的尴尬与努力
“百思不得其解”是陆俊辉拓展日本市场时最初的感受。
日本市场对企业技术壁垒要求高，加之对产品要求十分严苛，让不少中国企业望而却步。出海日本的企业，不少是消费类美妆品牌或是国产手游，先进制造类企业少之又少。
在日本展览会上，陆俊辉发现不少日本企业对摩方精密打印的精密器件很感兴趣。但当了解摩方精密是家中国初创企业，产品也是以前没见过的，不知道实际质量如何，于是就选择放弃继续联系。
“日本的企业通常不想做‘第一个吃螃蟹的人’，不想第一个尝试新技术。当时甚至有企业派人来考察公司，后续就没有动静。要把一项全新的技术引进早已成熟的工艺流程中，本身就不容易，对于日本的企业，尤其是那些内部流程已经非常成熟的大企业，就更加难了。”陆俊辉说。
为了打开日本的市场，摩方精密急需一个有代表性的标杆客户。达成合作的契机很是机缘巧合。日本某大型银行在深圳的一位实习生上门拓展开户业务，遇到陆俊辉，陆俊辉随口聊起在日本拓展市场不顺利的事。这位实习生听后转达给公司，信息层层上移，最终，该银行的高层领导出面联系了摩方目标客户的高层领导，在高层领导的推动下，陆俊辉终于有机会与该日企的人员现场交流。
“当时距离展会已经过去半年了，但是见面的时候，我看到对方手里拿着的宣传册是我之前展会上发的，他们一直有关注我们，并且确实有需求，但由于地理、语言、商务习惯和流程等种种原因，没有办法开展合作。”
此后，又经历了长达两年的产品测试，该日企成为摩方精密在日本最重要的合作伙伴。
企业供图
从首个日本客户开始，摩方精密逐渐打开日本市场。其中，作为世界领先的精密连接件制造厂商广濑电机也是其重要客户之一。
广濑电机生产的电子连接器被广泛应用于智能手机、车载设备、工业设备等领域。在电子电路产品需要变得更小、更精密的当下，广濑电机这类连接器制造商也普遍需要研究尖端制造技术，随时应对产品标准和性能的转变。
广濑电机的尖端制造研究部负责人曾对日本媒体表示，“摩方精密是唯一能够满足我们在处理每个细节模型方面的要求设备。我引入的决定性因素是它使不可能的事情成为可能。”
技术上的唯一性与独特性，让摩方精密打破了一些对中国制造的“偏见”。
当然，苛刻与不够信任仍然是摩方精密在拓展海外市场时会遇到的问题。
陆俊辉遇到过客户发现设备无法开机，潜意识认为是国产产品质量差的投诉，当时公司曾专门派工程师飞去日本解决，结果发现是电源线未接入电源；也遇到过客户认为 HDMI 线和 USB 线不能同接入口严丝合缝地对齐是质量问题的情况（正常情况是要保留一定的缝隙），最终出具专门的质量承诺书，才获得客户谅解。
夏春光也告诉硬氪：“日本客户非常重视细节和质量。对于他们抱怨的问题，我们会针对性地改进产品。比如他们会抱怨手动调整打印平台的平面度非常麻烦，于是我们就开发了程序自动调整的解决方案，大大地优化了客户的使用体验。”
除此之外，摩方精密不断完善售后服务，总结问题与经验，提高客户的满意度。
“我们对工程师有要求。客户有问题，一小时内必须回复，四小时内必须解决。如果解决不了，我们会派人现场解决。虽然我们是家初创企业，但设备的安装、测试、日常维保，我们都会不断完善体系。”夏春光说。
摩方精密的下一步也十分明确。为了能够实现更大的增长，公司将不止于售卖终端设备、提供打印服务，也计划销售 3D 打印能够生产的产品。
最新例子是“牙齿贴面”产品的应用。牙齿贴面是一种牙齿美白修复技术，会在缺损或颜色较重牙齿上贴和正常牙齿颜色相近的贴片。
企业供图
传统工艺牙齿贴片厚度在 400 微米以上，由于贴片过厚，需要对用户磨牙，有着影响牙神经的风险。摩方精密可制作出最低厚度达 40 微米的牙齿贴面产品，让患者不磨牙、少磨牙，更大程度地保留牙釉质。
在摩方精密的工厂里，黄色灯管的氤氲中，数台打印设备正在打印着其“牙齿贴面”产品。这是下一个开始。
