文适道，作者适道创投组，编辑 Rika
TGIF！本周五下午，同一个地球，同一个 Windows，同一块蓝屏！
等等，这些设备还有一个共同点——都安装了 CrowdStrike 的安全软件，但软件更新后就和 Windows 打架了！
作为全球网络安全的领导者，Crowdstrike 部署的 PC 端达 5000 万左右，仅次于微软。
平时，终端多意味着回传的数据多，出现问题能快速捕捉，分发全网，让其他客户及时做好防御。此刻，终端多意味着...捅了“大大大大大篓子”，绝对是青史留名的程度。
等待 Crowdstrike 的除了股价暴跌，可能还有巨额赔偿......GBU！
这两天，在网络安全领域，微软的“老对头”谷歌，也在酝酿一件大事。
据 WSJ 报道，谷歌母公司 Alphabet 计划“重氪”230 亿美元，收购以色列云安全初创公司 Wiz。如果成功达成，这笔交易将打破谷歌收购摩托罗拉移动以来的最高氪金纪录（2012 年，125 亿美元）。
Wiz 为何值得谷歌如此豪掷千金？红杉近期一篇文章给出了部分原因。
红杉以“探讨客户&产品解决问题”为起点，提出了一个非常简洁的 PMF 框架，包含三种不同原型——燃眉之急（Hair on Fire）、根深蒂固（Hard Fact）、未来愿景（Future Vision）。
在“燃眉之急”案例中，Wiz 作为“小红花”代表，被点名表扬。
红杉指出：如果你想解决客户的燃眉之急，你所处的赛道必然人满为患。打个比方，居民楼聚集区，至少贴着三家开锁小广告。
何为唯一解？即，提供最优解——产品不能只是更快、更便宜，而是提供一个与众不同的客户体验，才能获得持久优势。
那么，“后发者”Wiz 是如何找到解法，并在 3 年内实现 2 亿美元的销售额，刷新最快实现 100 亿美元估值 SaaS 公司纪录？又有哪些增长秘籍值得“拥挤赛道”的创始人学习？我们从故事最开始的地方说起。
后来者居上，Wiz 靠闪电战挤走开创者
在以色列，有一支传奇 8200 情报部队。
每年，8200 部队会挑选 50-100 名优秀的高中毕业生，并通过一系列严格的智商、综合能力测试和面试，选出“最强大脑”。
Wiz 的 CEO Assaf Rappaport 则是“最强大脑”中的 top，甚至担任了队长。
退役后，Rappaport 加入了更小、更精英的组织 Unit 81；而后又在麦肯锡当了两年打工人。
2012 年，出于对安全领域的坚持，Rappaport 召唤往日战友 Luttwak 和 Reznik，创立了云安全公司 Adallom。2014 年，战友 Costica 加入 Adallom，他曾在“寝室检查”中救过 Rappaport 的命。
2015 年，Adallom 被微软以 3.2 亿美元收购。随后，四位创始人过上了“微软高级打工人”的生活。微软 CEO Satya Nadella 对 Rappaport 进行了谆谆教诲：“我在这里制定规则，而你在这里打破规则。”这是多么迷人的一句话。
5 年间，Rappaport 确实打破了各种规则。直到他划掉“微软清单”的最后一项任务，新的启航又开始了。
2020 年，Rappaport 和他的三位老战友离开微软，创立了 Wiz，准备大干一场。
一开始，大家并非目标明确，而是在十几种创业想法中试了个遍，甚至还尝试了在线支付，最终还是回归了云安全领域。
原因很简单，Rappaport 在与几十名首席信息安全官 (CISO) 的交谈中发现：最让这些潜在客户焦虑的依然是云安全。
当时还存在一个“有利条件”——新冠疫情爆发，推动企业将核心工作负载和数据迁到云上。例如，以前 70% 业务在本地、30% 在云上的公司，开始考虑大部队上云。
但云安全赛道已经是人山人海，前有 Palo Alto Networks 等老牌公司，后有 Orca Security 等初创公司。
如何杀出一条血路？只要你能提供独特体验，看似拥挤的赛道也能挖到金子。
打个比方，云是企业的房子，软件是街道。你要打开部分窗子通风，同时也要防止大街上的坏人翻窗入室。最佳做法就是，为房间安装“监控”，时刻追踪哪扇窗子没关好，哪扇破洞最大，并提醒你哪扇窗子需要优先修补。
这个“监控”就是云安全态势管理（CSPM）。
装 CSPM“监控”往往是企业建立云安全基建的第一步，尤其是对于住在“大别野”企业而言——只要你托管了 15 个以上的虚拟机，都会对 CSPM 非常感兴趣。
机遇恰巧就在这里。彼时，大多数 CSPM 依赖“代理”，需要部署在每个服务器上——意味着要由企业的 IT 团队统一架设服务器，再统一分发云账户到业务部门。但现实中，很多业务部门出于怕麻烦，早已绕过 IT 团队，私自率先上云了，这就是“危险却迷人”的 Shadow IT（影子 IT）。
2018 年，Logicalis 全球 CIO 调查发现，90% 业务线（LOB）绕过了 IT 部门，并利用云服务完成他们的工作。到了 2022 年，Gartner 数据显示，41% 员工获得、修改或创造了 IT 不可见的技术，预计到 2027 年，这一数字将攀升至 75%。
综上，在 Wiz 创立之时，大批企业的“燃眉之急”就是将核心业务安全地、便捷地、快速地迁移到云端。
找到一种部署丝滑的 CSPM 方案就等于找到了“金矿”的坐标。
Wiz 提供的方案正是绝对丝滑的“无代理”CSPM。
其产品的最大优势在于快速，客户交出 AWS 或 Azure 凭证的几分钟内，Wiz 就能检查连接到外部世界的每个连接和路径。一旦连接，Wiz 可以在 15 分钟的客户演示中发现漏洞。而且，开发人员只需瞄一眼“风险图”仪表板，就能知道谁是紧急问题，直接分配好了工作时间。
当时，Rappaport 和团队工程师当上了最卷的卷王，他们白天搞产品，晚上搞销售，因为以色列的晚上是美国的白天。
命运的馈赠如约而至。3 个月后，Wiz 的收入从 0 变成了 280 万美元；18 个月后，Wiz 总收入达到了惊人的 1 亿美元，创造了当时增长最快的软件公司新纪录。
实际上，“无代理”CSPM 方案的开创者并不是 Wiz，而是另一家初创公司 Orca Security。
Wiz 之所以偷袭成功，是因为团队洞察到了客户的问题是“燃眉之急”，并采用一种“闪电战”的姿态拿下客户。
与此同时，Rappaport 的策略也非常奏效：瞄准市场上最大的客户。
因为大客户更宁愿花高价买“保险箱”，也不想时刻担惊受怕。基于此，Wiz 产品定价常常在 50 万美金以上，且根据企业情况报价。
当然，大客户也认同钱花在了刀刃上。2021 年秋天，Bridgewater 首席技术官 Igor Tsyganskiy 签署了当时 Wiz 最大的多年合同。他表示，工具很多，但只有 Wiz 能瞬间交付投资回报率。据悉，Wiz 帮助 Bridgewater 在一周内发现了多个暴露于名为 Log4j 的零日漏洞的风险，否则可能会有超过 1000 亿美元的资产暴露给黑客。
得益于成功的大企业 GTM 策略，如今 Wiz 服务了 20% 的财富 500 强公司、30% 的财富 100 强公司。
今年，Wiz 更是完成 10 亿美元的融资，估值达到 120 亿美元。这在“唯 AI 论”的 2024 年格外艰难。
谷歌如何打出安全牌
如果故事在这里结束，Wiz 大概不会甘愿被收购。
毕竟，福布斯在去年 8 月的报道中写道：“不要指望 Wiz 会在短期内放缓速度，尽管它正在为最早可能于明年进行的 IPO 收紧运营。它正在物色第一批收购对象，同时还在寻找首席财务官。”
Rappaport 当时表示：这感觉很奇怪——我正在做的事和每家报纸、每家风险投资公司都在告诉大家要做的事正好相反。但只要有合适的团队、资金和产品，Wiz 都会“冲冲冲”。
不过，现在的情况允许 Wiz 继续猛冲吗？
客户或许还处于“燃眉之急”，但如果你的产品不再足够独特呢？
正如“闪电战”的致命缺点是不能拉长战线。Wiz 的成功主要出于其“拔刀的速度”和“精准的刀法”，但最根本的架构很大程度是“致敬”Orca。这意味着，企业最重要的壁垒，也就是“内功”，其实并不深厚。
更何况，如今 Palo Alto Networks、Zscaler、Datadog，以及这次“捅娄子”的 Crowdstrike 都卷了进来。
即便在 AI 浪潮中，玩家们都不会挨饿。但如果开发不出下一代架构，未来 Wiz 的优势只会愈加薄弱，庞大的估值就会变成虚胖。
因此，这次谷歌递出的 230 亿美元橄榄枝，何尝不是一件好事。
谷歌又是如何考量的？
Synergy Research Group 调查数据显示，亚马逊云业务的市场份额在 2023 年第四季度达到 31%，微软为 24%，谷歌为 11%。
但谷歌显然不想持续落后。公司正在对云计算领域进行大量投资，业务也正在迅速增长。去年，谷歌云业务的收入增长了 26%，首次实现了盈利。
全球范围内，网络安全仍然是交易的重点领域。今年早些时候，思科就以 280 亿美元收购了 Splunk。此次谷歌收购 Wiz，意在大幅增加自家云服务的安全能力，提升在云安全市场的竞争力，吸引更多的企业客户。
更重要的是，谷歌想要找回在“AI 安全”失去的场子。
近年来，“老对头”微软在云安全上事故不断。网络安全公司 Tenable 首席执行官 Amit Yoran 表示：微软的网络安全比你想象的还要糟糕。他的公司曾发现 Azure 的另一个漏洞，可能导致敏感数据泄露，立即进行了通知。但微软花了超过 90 天，才修复了一部分！？
这效率，合理怀疑跟波音公司一个原因。
甚至在微软最近的一次事故中，本次事故的主角 Crowdstrike 都下场内涵，还连夜推出了 Falcon for Defender，旨在保护 Microsoft Defender 用户。
不知道用户现在是不是更感动了。
有趣的是，今年 5 月，谷歌还特地发布白皮书，拉踩微软的安全事故，顺便宣传一波自己才是更安全的替代，客户搬家还能享用折扣大礼包。
此次花重金收购，显然是延续了谷歌的“安全战略”。只不过，尽管你情我愿，但挑战依然很多。一方面，考虑到谷歌近期在反垄断审查方面上的艰辛，此次收购也极有可能引发监管的格外关照；另一方面，时隔四年，Wiz 的四位创始人将从“微软打工人”变成“谷歌打工人”，必然要重新磨合一番。
