作者包永刚
编辑 王亚峰
“不卖被生态捆绑的 AI 芯片了，我要去开网约车。”熬了 7 年，AI 芯片销售俊杰做决定时无奈中透着绝望，想到自己刚进入 AI 芯片行业时的憧憬，又有几分努力多年没有成就的不甘。
俊杰是较早进入 AI 大芯片公司的销售，那时国内没几家公司做 AI 大芯片，风光无两，未来大有可为。
刚开始所有人都对 AI 芯片感兴趣，俊杰的工作很顺利。可客户开始测试之后，俊杰就接连碰壁，俊杰觉得是公司产品和策略的问题，后来发现初创公司的 AI 大芯片都很难卖，都被英伟达的产品和生态碾压。
一次又一次碰壁，让俊杰越来越没有信心，大模型兴起带来的改变，加上中美局势的影响，让俊杰对国产 AI 芯片的信心跌落谷底，他认为，国内做 AI 训练芯片的公司，华为能吃肉，寒武纪、海光能喝汤，其它国内芯片公司的机会很小，最终决定离开。
AI 训练芯片市场，真的没有初创公司的机会了吗？欢迎添加作者微信 BENSONEIT 讨论。
大模型的兴起确实让不少 AI 芯片人感到悲观，因为想要做到接近英伟达芯片的性能，希望更小，但他们还在以不同的心态坚守。
他们有的无奈，看着英伟达高企的 AI 生态壁垒，国内建设 AI 生态受困于各种现实挑战。
他们有的迷茫，芯片做了几代，却因为内部和外部的原因没有大规模使用，迷茫中透着无力。
他们有的麻木，知道以自己的努力改变不了现状，想先熬过现在的行情再做打算。
有人离开，更多的人在坚持，他们都有理想主义，想为中国的芯片产业贡献自己的力量。
国内芯片行业即将进入并购整合期，能不能给理想主义者们带来一些好消息？
01 一个绝望到放弃的资深销售
俊杰比较早就进入了 AI 大芯片行业，从 To B 的销售，转向 AI 芯片销售，最初觉得 AI 芯片更有技术含量，门槛也更高。
刚做 AI 芯片销售的时，俊杰充满希望，自己所在的公司名头很响，加上 AI 芯片还很新鲜，客户兴趣很大。
“拿着芯片参数就能约到客户。”俊杰开始很顺利。可客户拿到 AI 芯片一测，就没了下文，因为芯片的实际性能和英伟达相差很远。
一家客户不感兴趣，就继续四处接触客户推广市场上为数不多的 AI 芯片。
慢慢地，俊杰发现公司的决策者需要被市场教育，“他们不相信要基于 AI 芯片的整个 AI 系统有性价比，客户才可能买单。”
AI 芯片需要芯片公司的支持才能用起来，于是聚焦大客户，但花费了几十人和客户配合几个月，最后只换来了 8 张卡的销售额，明显是赔本的生意。
能找的客户几乎都找了个遍，还是没卖出多少芯片，业绩不好先让销售背锅，俊杰就这样和销售同事离开了。
“肯定是上一家的芯片不行，肯定有其它家可以。”俊杰带着期待进入了下一家 AI 芯片公司。
产品迭代，友商的产品也都了解清楚之后，俊杰意识到，国内做 AI 芯片的初创公司水平相差不大。
多次见客户碰壁后，俊杰开始思考国产 AI 芯片很难卖的原因，“以前卖的产品没有生态问题，可是 AI 芯片有英伟达的 CUDA 生态，切换到非英伟达芯片的适配成本非常高，再加上芯片性能不如英伟达，除了为国产化买单的公司，基本不会考虑国产 AI 芯片。”
“AI 芯片的市场看起来很大，每年几百亿的规模，但我认为目前除了安防和互联网两个市场大量使用 AI 芯片，其它都算长尾市场。”俊杰也是慢慢才体会到。
虽然互联网巨头是国产 AI 芯片最难进入的行业，但互联网公司保持开放的态度，愿意测试国产 AI 芯片。
想要给互联网公司销售 AI 芯片，先要经过客户模型的性能测试，然后互联网公司会买几十台的测试集群进行灰度测试，通过之后才会进一步购买集群，没个半年一年，不可能获得互联网公司的采购。
“每次见客户就像是交作业，客户不满意，等下一款芯片出来再把作业交一遍。”俊杰相信自己总能交出令客户满意的“作业”。
一次又一次地碰壁，打击了俊杰的斗志，但他依旧抱有希望。
大模型的兴起，抹灭了俊杰的最后一丝希望。
“没有大模型的时候，我们芯片针对特性算法优化，推理性能能接近英伟达，大模型时代算法变了，标尺也变了。”俊杰说，“别说客户不相信我的饼，连我自己都不相信我们的芯片还有优势。”
这种无力感就像是看着自家的房子着火了，灭火的工具只有一个盆，再努力用盆泼水也灭不了火。
俊杰的另一个无力感来自于初创公司与巨头公司的差距，人力是几百人和成千上万人的差距，资金和资源方面的差距同样巨大，客户肯定首选更具可持续性的大公司。
“如果不是国产替代的逻辑，在商业逻辑里，一个销售能改变的是在国产 AI 芯片里选择A公司或者是B公司的产品，无法改变客户选择国产 AI 芯片还是英伟达的芯片，产品力是最核心的竞争力。”做 AI 芯片销售的日子，俊杰觉得很难受，没做成什么事情。
“就算我愿意死磕，老板也不容许一个销售没有业绩的死磕，研发或许可以在这个赛道死磕。”俊杰带着遗憾和无奈，加入了网约车司机的行列。
02 无谓低「存活率」的后浪
AI 芯片公司的销售确实是一个“存活率”很低的岗位，转行而来的书豪清楚这个现实，但还是从研发岗转到了销售岗。
书豪的理由很简单，想要更多掌控感。
书豪毕业后进入的是汽车行业，2021 年看到了中国芯片产业的热潮，也意识到国产芯片实现突破的必要性，转行进入了 AI 芯片行业。
因为从事的是 AI 算法方面的工作，书豪转行到 AI 芯片行业很顺利，也享受到了国内芯片行业热潮带来的薪资上涨。
“芯片从业者薪资翻倍，和个人的努力关系不大，主要还是因为行情好。”书豪觉得，“做研发和行业会绑定很深，掌控权也比较小，越接近市场自己的选择空间、掌控力越大。”
并且做技术遇到瓶颈突破的难度更大，和能力、时机都相关。
从研发转向销售，书豪工作打交道的对象从代码变成了客户，内心难免有些拉扯。
好在和纯商务型销售有所不同，技术型销售还可以发挥自己技术背景的优势，日常也主要和客户公司的 CTO 打交道，要谈技术趋势和产品路线。
“我刚转到销售岗位几个月，还没有体会到俊杰的绝望。”书豪认定，“现在是 AI 爆发的前夜，只要坚持总会等到一个时机。”
泽宇和书豪坚持的理由一样，泽宇相信未来十年最大的机遇在 AI 行业，AI 芯片也一定会成为国之重器，这也是泽宇选择从金融行业进入芯片行业的理由。
说来有趣，泽宇在学校学的是芯片设计，但 2014 年毕业的时候金融行业最火热，泽宇进入了金融行业工作，在 2018 年国内的芯片行业欣欣向荣时，金融行业遇到挑战，泽宇想进入芯片行业，这是他认为更有价值的工作。
虽然在金融行业和 AI 芯片公司都是市场相关的工作，但泽宇很快就体会到了两个行业的显著差别，“在金融公司的时候，接触 10 个项目基本能成八九家，到了芯片公司之后 10 个项目能成 1 个已经不错。”
“项目不成的原因有多种因素，有纯技术层面的原因，芯片性能不足以匹配客户需求，更多的原因是不知道到底怎么做。”泽宇也能体会到芯片销售的无力，比如要做工业客户，投了人力做了几个月，发现客户不买单。
“如果再换到教育行业的客户，又是不一样的需求，AI 芯片在一个行业的成功落地经验没办法套用到另一个行业。”泽宇没有成就感，以前做金融项目面向大量用户，在很多地方都能看到自己参与的项目和产品，芯片赚的都是辛苦钱，项目也不是靠自己拿下，参与感和成就感都很弱。
拿不到项目，难免感到焦虑。泽宇以前在的金融公司人数不多，但利润不错，一年几千万利润，一两百人的公司日子过得很滋润，但现在 AI 大芯片公司不靠投资人的钱公司就很难活下去。
靠投资人生存的方式不长久，有的公司就出现了花钱买营收的情况，但泽宇现在所在的公司今年财务增长很好，虽然距离盈利还有距离，泽宇有悲观也心怀希望。
03 想建 AI 生态，无奈困在 KPI 里
文涛对国产芯片也心怀希望，但日常的工作无奈不少。
文涛是一位芯片行业的老兵，他想在自己的半导体生涯里留下一些成果，于是从传统芯片行业到了 AI 芯片行业，做的工作也是最具挑战的生态建设。
一次投资人彦霖问文涛，“现在 AI 芯片的公司都在讲如何服务好客户，提供更大算力，但为什么没人讲如何服务好开发者？这是个意识问题，应该先服务好开发者。”
文涛有些无奈地说，“核心的问题还是在于回报周期。”
面向客户的业务，只要服务好客户，芯片公司就有立竿见影的收入，特别是现在各地智算中心的项目，10 几亿甚至 100 亿的项目，CEO 们在各方的压力之下，很难拒绝金额如此巨大的项目。了解更多 AI 芯片公司的现状和进展，添加作者微信BENSONEIT互通有无。
做开发者生态的回报周期很长，投入也很大，对于企业而言，特别是创业公司，在薪酬和绩效体系的约束下，更倾向于短打和短期回报，很难有耐心做开发者生态。
“我工作的中心应该是生态建设，但日常会被不断拉扯，要接待一些与建设生态关系不大的人。”文涛说这话时有些无奈。
文涛思考着，在国内建设一个统一、开放的 AI 芯片生态的可能性，但要让开发者和客户从 CUDA 生态迁移到新的生态，需要有新的变化。
“我们可以押注一个为生成式 AI 定制芯片的机会，当这个市场的规模足够大且性价比是 GPU 数倍的时候，客户和开发者就有了迁移的动力。”文涛认为。
彦霖也认为现在还不是 AI 芯片的终局，IT 行业一直有开源和闭源之争，比如 Windows 和 Linux，安卓和 iOS，AI 行业也会是闭源和开源之争，芯片公司服务好开源生态，未来或许有突破的机会，能在商业市场和英伟达分一杯羹。
“现实的情况是一半海水，一半火焰，火的是对 AI 算力的需求，海水是落地周期，国产 AI 芯片的发展没有魔法，需要周期和耐心。”理想主义的文涛在现实里被拉扯着，有些无奈。
04 被残酷现实洗礼，散发理想主义光芒的工程师
同样遭受着残酷现实洗礼，却散发着理想主义光芒的，还有大量芯片工程师。
昊天博士毕业就进入了 AI 芯片行业，在公司里参与过架构设计，也做过芯片设计，可是美国的禁令迫使公司的项目停滞。
“我想过自己创业，也看了外面的机会，就是很不甘心。”昊天陷入了长时间的内耗，“我还这么年轻，想做出一番成就，GPGPU 架构不行，用专用架构也可能跨一代工艺制程和 GPU 打一仗。”
看着英伟达每年 GTC 发布新产品，用先进的工艺往前迭代，架构升级，系统升级，昊天非常着急，也很无奈。
在很长一段时间里昊天感到迷茫，新的项目没办法往前推进，自己无所事事，看不到未来在哪，看看其它公司的情况，也不是很乐观。
昊天是近期才想明白，关键在于自己给自己清晰的定位，不要想太多内耗。“我越来越把自己定位为一个工程师，工程师和科学家一个共同点是要钻研，区别在于工程师要实践。”
如今千卡和万卡集群已经成为了发展 AI 不可缺少的基础设施，昊天投入到了集群相关的研究和实践中，朝着自己的目标和理想努力。
志远也有过迷茫，麻木是他当下的状态。
志远也是在国产芯片的浪潮里加入芯片行业，从和芯片毫无关系的航天业进入 AI 芯片公司，志远运气不错加入了一个氛围很好的 AI 芯片初创公司。
“公司的组织架构严谨，做事情遇到问题的时候都相互支持和配合。”志远回忆起来也很感谢最初加入的 AI 芯片公司让自己从芯片小白，变成在 AI 芯片行业有所成绩的工程师。
工程师在成长，公司的产品在迭代，却卖的不好，志远和研发的同事们感觉到了无力，他们清楚和英伟达的差距，但想要追上一定需要更多时间和投入，也可能努力也追赶不上。
志远找了个机会跳到了一家技术上更具创新性的公司，以期能够有新的成就，可现实狠狠给了他一巴掌，连他都已经从小白已经有所积累，自己周围的同事却还对 AI 了解不深。
“我不悲观，但我麻木。”志远自认为是一个有理想做事的人，“但现实的情况是越想做点事情越难受，不如干脆不想。”
志远现在只想先熬过这一两年艰难的行情。
最近志远打开招聘平台，发现相比两年前行情好的时候，即便自己没有求职意向，也有不少猎头主动找来，现在状态改为求职也很难找到一个合适的机会。
“或许是因为行业成熟了，只有新组建的团队才需要大量招人。”志远可能没有意识到，芯片行业的猎头也在大量减少。
05「消失」的百万顾问
2021 年行情好的时候，一个运气好的应届生猎头，打打电话也能一年回款一百万元，在猎头行业里被称为“百万顾问”。
“猎头圈百万顾问并不多见。”依琳回忆那时候的行情，“就算猎头不推进，企业的 HR 也会向前推进，就像是在给猎头送钱。”
行情延续到了 2022 年，那时候推荐高级别的人成功的概率也高。就算是只有一年经验的也能给芯片公司推，成功一个人也能收个 8 万、10 万猎头费。
“我周围有猎头转型卖保险去了。”猎头依琳还在芯片行业坚守，“现在拿猎头费的门槛也很高，一家互联网大厂成功推荐一个 200 万年薪我们才有猎头费拿，有的公司还拖欠猎头费。”
这对依琳来说打击不算大，她在 2020 年进入猎头行业，2021 年行情好的时候，公司里其他团队快速赚钱的时候，依琳还在摸索如何带团队。
“2022 年公司里其他团队在冲刺，我的团队还都是新人，我错开了高峰。”依琳凭借着自己的努力，一边增加行业认知，一边扩大在芯片行业的人脉，实现了 2023 年业绩比 2022 年好。
合作下来，还是觉得平头哥、哲库这样的大公司的 HR 比较专业，初创公司 HR 的专业程度看运气。
依琳相信虽然现在芯片行业的行情很差，但差的行情总会过去。
同样没能赶上 2021 年芯片火热的行情，心怡做了两年芯片猎头就转向了。
心怡本来做互联网人才，但 2022 年互联网人才的需求在减少芯片的在增加，心怡尝试做芯片人才。
“我做互联网的时候做 Web 前端，看到芯片也有前端人才需求，就开始尝试。”心怡说，“后来才发现互联网的前端和芯片的前端完全不是一回事。”
从互联网转到芯片方向，心怡最大的感受是互联网人才容易找到联系方式，但态度大都不太耐烦，芯片人才要联系上更难，但人都很礼貌。
“后来发现不少做 AI 芯片编译器的人都是互联网做 AI 算法的人转型去做。”心怡解释，“因为互联网太卷了，卷学历，而且互联网搜广推能做的都已经做了，转做 AI 编译器是个不错的选择。”
除了互联网转型到芯片行业的人才，心怡还很喜欢做华为的人才，“其他家的人推荐成功的概率可能 10%，推华为的人选成功的概率有 70% 甚至更高。”
2024 年，芯片人才的需求在减少，互联网搜广推的需求又有点回升，具身智能也是新的热门方向，心怡已经将重心从芯片转向具身智能和 AI Infra。
06 国产 AI 芯片必须成功
如果说一线销售和市场的悲观是最现实的反馈，那建设一个国产 AI 芯片生态带着理想主义的色彩。
如果一线工程师的无奈、迷茫和麻木是最真实的感受，那开发出能和英伟达一较高下的 AI 芯片也是他们坚持的理想主义。
芯片的热潮吸引来了无数追风的人，他们会随风而走，或者就此锚定自己坚守的方向。
离开的人不是不再看好国产 AI 芯片的未来，俊杰就相信等待 AI 芯片行业逐渐成熟，产业链上下游的人能力逐步提升，被 CUDA 捆绑的 AI 芯片市场有可能被打开。
留下的人也不敢保证国产 AI 芯片一定能成功，就像昊天和志远都在尝试不同的技术路线，却发现国产 AI 芯片想要成功，还有很多公司治理等非技术挑战。
打造开发者生态注定是漫长煎熬的过程，但文涛相信，中国不能没有自己的 AI 算力底座，不能没有对应的技术生态，这是他们这一代芯片从业者无法回避的使命。
在时代宏大的叙事背景里，在 AI 行业亢奋的喧嚣中，是这群 AI 芯片产业人艰难前行的卑微背影。
但所有愿意坚守在 AI 芯片行业的人，都有个梦想——国产 AI 芯片必须成功。雷峰网
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